Wie Theegarten-Pactec seinen
Vertrieb digitalisiert hat
Ein Interview mit Markus Rustler interpack-Präsident und Geschäftsführender Gesellschafter der Theegarten-Pactec
GmbH & Co. KG
Herr Rustler, vielen Dank, dass Sie sich Zeit für uns nehmen, sicherlich gibt es gerade viel vorzubereiten mit Blick auf die interpack. Eins der Hot Topics dieses Jahr sind digitale Technologien. Wir möchten daher heute mit Ihnen über die Digitalisierung des Vertriebes von Verpackungsmaschinen sprechen – hochgradig individualisierte Investitionsgüter, die traditionell an einen sehr persönlichen Verkaufsprozess gebunden sind. Kann man das überhaupt sinnvoll digitalisieren?
Markus Rustler: Das war auch unsere erste Frage bei Theegarten-Pactec. Die kurze Antwort lautet ja, aber. Unter anderem haben wir unseren Vertrieb mit der internen App E-Katalog ausgestattet. Und das hat sich gelohnt, obwohl es nur eine relativ kleine Anzahl von Nutzern gibt, die sich überwiegend aus unseren Vertrieblern und Agenten zusammensetzt.
Ein spannender Aspekt, auf den wir später noch eingehen. Zunächst aber einmal: Was macht die App und wer nutzt sie?
Rustler: Hierbei geht es um eine sehr professionelle Anwendung, die Informationen, Bilder und Videos zu unseren Erzeugnissen beinhaltet und von unseren Vertrieblern und Agenten im Verkaufsgespräch unterstützend genutzt wird. Die Lösung untermalt hierbei die Hochtechnologie, die sie präsentiert und das viel besser als beispielsweise eine PowerPoint-Präsentation.
Auch bei Messen wie der interpack kann die App punkten, Kunden und Interessierte können unsere Produktwelt auf diese Weise selbstständig entdecken.
Viele Hersteller mit einem ähnlichen Portfolio und Kundenstruktur scheuen sich vor digitalisierten Vertriebslösungen, Theegarten-Pactec ist da Vorreiter. Was hält andere in der Branche davon ab, diesen Schritt zu gehen?
Rustler: Ich kann durchaus nachvollziehen, dass es auf den ersten Blick einige Hürden gibt. Auf der einen Seite haben wir ein hochindividualisiertes Produkt, von dem wir bei Theegarten-Pactec zwischen 80 und 100 Einheiten pro Jahr absetzen – also Verpackungsmaschinen, die Systemkomponenten jetzt nicht mit eingerechnet. Die Nutzerschaft ist auf der anderen Seite sehr klein, wir sprechen da beim Vertriebsteam und den Vertretern von vielleicht 50 bis 60 Leuten. Da erscheint der Investitionsbetrag für eine solche App natürlich erst einmal sehr hoch. Ich denke, das ist der Hauptgrund, warum viele Hersteller diesen Schritt noch nicht gemacht haben. Der zweite Grund ist sicherlich, dass in diesem Feld der Vertrieb seit jeher auf sehr persönlicher Ebene und meist auch über langjährige Kontakte läuft. Auf den ersten Blick fragt man sich also: Warum hier investieren?
Und was würden Sie jemandem entgegnen, der das fragt?
Rustler: Eine digitale Vertriebsunterstützung ist ja kein Ersatz für das persönliche Gespräch, die Verkaufsgespräche bleiben sehr individuell. Die App unterstützt den persönlichen Kontakt sogar, denn sie hilft, Gespräche noch besser zu strukturieren. Wir nutzen die App ja eher als Präsentationstool, und das hinterlässt einen hochgradig professionellen Eindruck, der zu unseren Qualitätsprodukten passt. Das ist die eine Ebene.
Also unterstützen digitale Vertriebslösungen die Kundenbeziehung?
Rustler: Ich sehe das so, der Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen ist für uns extrem wichtig. Unsere Maschinen sind Investitionsgüter, die in der Regel für viele Jahre im Einsatz sind. Wir wollen unsere Kunden nicht nur für den Kauf gewinnen, sondern auch langfristig binden und unterstützen. Durch die App und andere digitale Vertriebslösungen können wir unseren Kunden einen Mehrwert bieten und noch besser auf ihre Bedürfnisse eingehen. Das heißt ganz konkret, dass wir ihnen individuelle Angebote und Lösungen anbieten und sie durch den gesamten Vertriebsprozess begleiten, von der ersten Anfrage bis zur Inbetriebnahme und darüber hinaus. Dabei setzen wir auf eine persönliche, individuelle und professionelle Betreuung, die durch die Digitalisierung unterstützt und optimiert wird.
Wie wurde die Umstellung auf die Vertriebs-App bei Ihnen im Unternehmen aufgenommen?
Rustler: Sehr gute Frage, denn die App hat hier einiges ins Rollen gebracht. Wir mussten uns ja intensiv mit den Anwendern und ihren Bedürfnissen auseinandersetzen, damit die App richtig gut funktioniert. Unsere Agentur ressourcenmangel, die diesen Prozess begleitet hat, hat uns da gut getriezt, uns nicht nur auf das zu konzentrieren, was wir gerne „sagen“ und „darstellen“ würden, sondern reinzuhorchen, was Kunden und Vertriebler von so einer App erwarten und was sie brauchen. Wir haben dadurch vieles besser verstanden und wertvolle Erkenntnisse gewonnen.
Wie hat sich die Digitalisierung Ihres Vertriebs durch die Vertriebs-App auf Ihren Geschäftserfolg ausgewirkt?
Rustler: Durchweg positiv. Dank der App müssen wir keine Papierkataloge mehr in über 150 Länder verschicken, was nicht nur gut für die Umwelt ist, sondern auch unsere Kosten deutlich senkt. Außerdem ermöglicht die App eine schnelle und effiziente Kommunikation zwischen Vertrieb und Kunden. Das ist gerade bei der hohen Individualisierbarkeit unserer Maschinen wichtig, die man nicht einfach auf Papier zeigen kann. Wir sind schneller und präziser geworden. Früher haben wir Broschüren und DVD-Roms durch die Welt an unsere Vertreter geschickt, vor dem Verkaufsgespräch mussten händisch Daten verschickt werden. Jetzt haben die Vertreter immer alles auf ihrem iPad, da sich die App automatisch aktualisiert. Zudem haben die Vertreter auch viel mehr Futter fürs Gespräch. Während früher „auf Nachfrage des Kunden“ zum Beispiel Detailbetrachtungen zu bestimmten Komponenten erst in der Zentrale angefordert werden mussten, sind nun immer alle Inhalte im Gepäck.
Lassen Sie uns über die harten Fakten sprechen. Wie sieht denn Ihre Kosten-Nutzen-Rechnung mit dem E-Catalog aus?
Rustler: Das Digitalisierungsprojekt hat uns einen sechsstelligen Betrag gekostet. Um es klar zu sagen: Wir haben deswegen sicherlich nicht so und so viel Maschinen mehr verkauft. Wir sparen uns aber einen enormen Aufwand, sowohl im Backoffice als auch bei den Vertretern. Es ist unglaublich, wie viel Zeit wir früher in das Hin- und Herschieben von Daten und ins Verschicken von Broschüren investiert haben. Diese Zeit kann jetzt für die Arbeit mit den Kunden genutzt werden. Zu guter Letzt steigt natürlich auch die Professionalität und das ist gut für unser Image bei den Kunden. Früher ist es auch schon einmal vorgekommen, dass externe Handelsvertreter in Ermangelung aktueller Broschüren Kataloge mit alten Modellen mit zu Kundengesprächen genommen haben. Das gehört jetzt der Vergangenheit an.
Planen Sie weitere digitale Lösungen für Ihren Vertrieb?
Rustler: Wir haben neben dem E-Katalog eine ganz Reihe weiterer digitaler Tools im Einsatz. Dazu gehört zum Beispiel auch ein Start-Up, das Unternehmen SweetConnect, das wir mit Partnerunternehmen gegründet haben.
Wie ist da der Stand der Dinge?
Rustler: Die Plattform hinter SweetConnect ist bereits im Live-Betrieb und die ersten Anlagen und Kunden sind bereits angebunden. Diese Plattform wird sich zum digitalen Haupt-Hub zwischen uns und unseren Kunden entwickeln.
Zum Schluss der berüchtigte Blick in die Glaskugel: Wie sehen Sie die Zukunft des Vertriebs im Maschinenbau und welche Rolle spielen digitale Lösungen dabei?
Rustler: Ganz klar, die Digitalisierung wird im Maschinenbau eine immer größere Rolle spielen. Das sollte niemanden überraschen. Das betrifft ja nicht nur den Vertrieb, sondern auch die Produktion, den Service und andere Bereiche. Durch die Digitalisierung können wir Prozesse schneller, effizienter und transparenter machen und gleichzeitig einen besseren Service und eine höhere Kundenbindung erreichen. Digitale Vertriebslösungen wie unsere App sind dabei nur ein Baustein von vielen, aber ein sehr wichtiger. Sie helfen uns, unseren Kunden einen Mehrwert zu bieten und uns von der Konkurrenz abzuheben. Ich bin sicher, dass in Zukunft noch viele weitere digitale Lösungen und Technologien kommen werden, die den Vertrieb und das gesamte Geschäft im Maschinenbau weiter revolutionieren werden.
Vielen Dank für das Gespräch
